Das #1 Argument, warum Immobilienverkäufer überhöhte Preise fordern

Veröffentlicht am 13. Januar 2016 von Christian Esch

Darum haben Immobilienverkäufer häufig überhöhte Forderungen

Wussten Sie, dass wir für ein uns gehörendes Gut, stets mehr verlangen, als wir als Käufer bereit wären, dafür zu investieren?! Noch nicht? Dann merken Sie sich den sogenannten „Endowment-Effekt“!

Immobilienmakler machen wahrscheinlich nahezu täglich Erfahrungen mit diesem Effekt. Immobilieneigentümer fordern oftmals mehr Geld für Ihr Haus als es objektiv betrachtet Wert ist. Verantwortlich hierfür ist jener Endowment-Effekt, der im Deutschen auch als Besitztumseffekt bekannt ist.

Darum haben Immobilienverkäufer überhöhte Preisvorstellungen

Die meisten Immobilienmakler sind sich diesen Gedankengängen von Hausverkäufern bewusst. Oft wird dieses Szenario dann damit erklärt, dass der Verkäufer seinem Haus einen hohen ideellen Wert bei misst. Weil er das Haus selber gebaut hat oder weil darin seine Kinder aufgewachsen sind, sind dann häufig die Begründungen.

Mit anderen Worten: Der gängige Marktpreis scheint dem Verkäufer in der Folge unfair, weil dies seine emotionale Bindung an „seinem Haus“ nicht berücksichtigt. Jedoch ist die Vorstellung, dass ein Käufer jene emotionale Bindung mitbezahlt absurd.1

Berühmtes Experiment

Vom Nobelpreisträger der Wirtschaftswissenschaften, Daniel Kahnemann, gibt es hierzu aus dem Jahre 1990 ein berühmtes Experiment:

In besagtem Experiment bildete er zwei Gruppen. Den Mitgliedern der ersten Gruppe (den Verkäufern) gab er Tassen und fragte jene, für welchen Preis sie die Tasse verkaufen würden. Die Teilnehmer der zweiten Gruppe fragte er anschließend, welchen Preis sie bereit wären, für die Tasse zu bezahlen.

Während die Verkaufsgruppe im Durchschnitt 7,12 Dollar forderte, wollte die Kaufgruppe im Mittel gerade mal 2,87 Dollar bezahlen.2

Eine spannende Tatsache an dem Endowment-Effekt, die sich Immobilienmakler zu Nutze machen können ist, dass jener Effekt nicht nur den aktuellen Besitz betrifft, sondern sogar den Fast-Besitz – eBay kann ein Lied hiervon singen.

Genau aus diesem Grunde ist es zu erklären, warum Artikel beim berühmten Auktionshaus manchmal teurer den Eigentümer wechseln, als jene Artikel vielleicht gerade im Geschäft angeboten werden. Die Einstellung, dass ein Artikel so gut wie uns gehört, hat schon so manchen eBayer dazu veranlasst in letzter Sekunde sein Gebot über den gängigen Marktpreis zu erhöhen.

So können Immobilienmakler sich das Wissen um diesen Effekt zu Nutze machen

Wenn Sie demnach einen Interessenten haben, von dem Sie wissen, dass er unbedingt ein bestimmtes Hausen kaufen möchte, sind Sie bereits auf einem guten Weg – sofern jener Besitztumseffekt beim potenziellen Käufer zum Tragen kommt.

Stellt sich nur noch die Frage wie Sie hierbei nachhelfen können?! Nehmen Sie ihm beispielsweise nicht die Fantasie, was er zukünftig an „seinem Haus“ verschönern kann. Nehmen Sie ihm auch nicht den Optimismus, was er wie alles verwirklichen kann. Und gaaaanz wichtig: Bleiben Sie immer, immer, immer seriös! Sagen Sie ihm beispielsweise welch gute Wahl er getroffen hat und welches Schnäppchen er da macht nur, wenn Sie dies auch ehrlich so meinen!

Vorsicht – Seriosität wahren

Das heißt zwar dann noch nicht, dass er die Immobilie auf jeden Fall kaufen wird, aber zumindest haben Sie ihn dann schon einmal emotional in die richtige Richtung gelenkt. Und da die meisten Kaufentscheidungen emotional getroffen werden, sind Sie damit schon einmal auf einem guten Weg!

Einzelnachweise:

1. Dobelli, Rolf: Die Kunst des klaren Denkens – 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen; Carl-Hanser Verlag, München 2011, S. 93ff
2. ohne Autor, Wikipedia.de: Endowment-Effekt; https://de.wikipedia.org/wiki/Endowment-Effekt

Wenn Ihnen der Artikel gefällt, würden wir uns über ein Teilen des Artikels mit Ihren Freunden freuen. Damit helfen Sie uns, unsere Website bekannter zu machen!

Titelbild: Petovarga // shutterstock.com


Jetzt Energieausweis online erstellen


War der Seiteninhalt hilfreich? Dann bewerten Sie doch einfach den Artikel auf dieser Website:

Das #1 Argument, warum Immobilienverkäufer überhöhte Preise fordern: 1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
4,50 von 5 Punkten, basierend auf 2 abgegebenen Stimmen.
Loading...

Das sagen Kunden:

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.