Warum in Verhandlungen das erste Angebot entscheidend ist

Veröffentlicht am 25. Juli 2017 von Christian Esch

Ankereffekte - Darum ist das erste Angebot entscheidend

Die Kunst des Überzeugens bietet viele Möglichkeiten, mit denen Sie andere Menschen beeinflussen können. Einer der diese Klaviatur meisterhaft beherrschte war der weltberühmte Entdecker Christoph Kolumbus.

Kolumbus sollte man meinen, war das Seefahrer-Genie des 15. Jahrhundert – doch das Gegenteil war der Fall: Christoph Kolumbus kam als Sohn eines einfachen Webers auf die Welt. Über die Seefahrt wusste er weniger als jeder durchschnittliche Matrose.

Weder konnte er die Längen- und Breitengrade bestimmen, noch wusste er den Unterschied zwischen Inseln und Kontinenten. Er hatte jedoch eine Gabe, die alle anderen Seefahrer überstrahlte: Er wusste sich zu verkaufen!

Denkbar ungünstige Voraussetzungen

Nachdem Kolumbus sein Dasein einige Jahre als Händler in seiner Heimatstadt Genua fristete, zog es ihn um das Jahr 1477 weiter nach Lissabon. Die portugiesische Hauptstadt galt damals als das Zentrum der europäischen Seefahrt. In Lissabon angekommen heiratete er sich in eine Familie mit besten Verbindungen zum portugiesischen Königshaus ein.

Und da er um das Jahr 1480 die Idee hatte nach einer Westroute nach Ostasien zu suchen, kamen ihm diese neuen Verbindungen gerade Recht. Ostasien war durch Indien und das Kaiserreich China ein wichtiger Handelsplatz für Europa geworden, da wertvolle Güter wie Seide und Gewürze von dort kamen.

Kolumbus verfolgte seinen Plan

Ab Mitte des 14. Jahrhunderts zwängte sich das Osmanische Reich zwischen Europa und Asien, wodurch die Landwege nicht mehr für den freien Handel offen standen. Die Portugiesen versuchten dieses Problem zu lösen, in dem sie eine Seeroute nach Asien suchten.

Und genau hier setzte Kolumbus´ Idee an. Das Problem daran war „nur“, dass er weder über die finanziellen Mittel, noch über ein Schiff, geschweige denn nennenswerte Seefahrer-Erfahrungen verfügte – wer also würde einem solchen „Träumer“ eine Reise ins Ungewisse finanzieren?!

Eine Reise ins Ungewisse

Um seine Idee Wirklichkeit werden zu lassen, bat er den portugiesischen König Johann II. bei einer Audienz darum ihm eine Reise nach Westen zu finanzieren. Er bot dem König an, dass alle auf dieser Expedition gemachten Entdeckungen im Namen seiner Majestät erfolgen würden.

Im Gegenzug forderte Kolumbus den Titel eines Großadmirals zur See, das Amt des Vizekönigs in allen neuentdeckten Ländern sowie zehn Prozent aller Erlöse des künftigen Handels mit den entdeckten Ländern.

Keinerlei Qualifikationen

Kolumbus verhandelte mit dem König ohne, dass er irgendwelche Qualifikationen vorweisen konnte, die ein Gespräch zu diesem Anlass überhaupt rechtfertigen würden – Er hatte noch nicht einmal einen Plan, wie er seine Ziele überhaupt umzusetzen versuchte – nur einen Traum.

Wie nicht anders zu erwarten, lehnte der König das Gesuch von Kolumbus höflich ab. Gleichzeitig sagte er ihm auch, dass er generell an dem Unterfangen interessiert sei und die Tür hierfür weiter offen stehen würde.

Mut und Kühnheit als Legitimation

Der erste Versuch war zwar gescheitert, doch zumindest hatte der König Interesse signalisiert. Viel wichtiger war für Kolumbus, dass der König seine Legitimität nicht angezweifelt hatte. Er hatte ihn weder ausgelacht noch seine Qualifikation hierfür in Frage gestellt.

König Johann II. war vielmehr beeindruckt von Kolumbus Kühnheit und seinen Forderungen, was Kolumbus nachhaltig von der Richtigkeit seiner Vorgehensweise überzeugte. Kein Mann kann so verrückt sein, einen so hohen Preis gegenüber einem König zu verlangen, ohne den Preis auch irgendwie Wert zu sein…

Was wir daraus lernen können

Das Beispiel des Christoph Kolumbus zeigt uns, wie einfach wir in Verhandlungen nur durch die Höhe unserer Forderung bei unseren Verhandlungspartnern die Illusion schüren, dass wir über die entsprechende Entschlossenheit und das Know-How verfügen, welches eine solche Forderung rechtfertigt.

Zwar werden Sie wahrscheinlich nicht all zu oft die Gelegenheit haben, mit einem König zu verhandeln, jedoch ist dieses Prinzip auf alle Arten von Verhandlungen mit anwendbar – unabhängig davon wer Ihr Verhandlungspartner sein wird.

So könnten Verhandlungen gemäß Kolumbus´ Taktik aussehen

Stellen Sie sich folgendes vor: Sie möchten ein Haus verkaufen, welches Ihrer Meinung nach 250.000 Euro Wert ist. Sie wissen, dass kürzlich in der Nachbarschaft ein ähnliches Haus für 235.000 Euro verkauft wurde. Daher ist Ihr Verhandlungsziel mindestens eine ähnliche Summe zu erzielen.

Damit Ihr Gegenüber auch noch einen kleinen Verhandlungserfolg auf seiner Seite verbuchen kann, kalkulieren wir einen Betrag in Höhe von 259.500 Euro als Erstforderung ein. Wichtig ist hierbei, dass die Erstforderung nicht lächerlich hoch sein darf.

Wenn Sie eine Mio. Euro fordern würden, käme kein Ankereffekt zu Stande, da dieser nur bei Unsicherheit unseres Gegenübers wirkt. Bei einem Preis von 1 Mio. für ein solches Haus wären sich Interessenten sicher, dass dieser Preis utopisch wäre.

Aus diesem Grunde sollte Ihre Forderung zwar höher sein als die für vergleichbare Angebote, jedoch nicht unrealistisch höher!

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

Der Preis von 259.500 Euro suggeriert Interessenten, dass wir uns bewusst sind, wie viel Immobilien in der Region Wert sind, denn sonst würden wir kaum auf einen so seltsamen Betrag kommen, da die meisten anderen Anbieter „runde“ Preise fordern wie 260.000 oder zumindest 259.000 Euro.

Da unsere Interessenten im Normalfall selten sicher sein werden, welcher Preis für eine Immobilie gerechtfertigt ist, wird das erste Angebot als „Anker“ dienen und beeinflusst so den kompletten weiteren Verlauf der Verhandlungen.

Ankereffekte verzerren Expertenurteile

Sogenannte „Ankereffekte“ verzerren sogar die Urteile von langjährigen Richtern – im Jahr 2006 veröffentlichte die Sozialpsychologin Birte Englich von der Universität Köln ein interessantes Experiment bezüglich des Ankereffektes.

Dabei ließ Sie erfahrene Richter würfeln und im Anschluss daran ein angemessenes Strafmaß für ein fiktives Verbrechen festlegen. Auffällig war hierbei, dass eine höher gewürfelte Augenzahl zu härteren Strafen führte.

Studien belegen Ankereffekte

Im oben genannten Beispiel dienen die 259.500 Euro als Anker. Es ist die erste offen kommunizierte Zahl und diese wird den kompletten Gesprächsverlauf beeinflussen. Ähnlich erging es in zahlreichen Studien auch Immobilienmaklern, die den Wert einer Immobilie beurteilen sollten:

Die erste Zahl war stets entscheidend für die Höhe des Endpreises. Daher sollte es stets Ihre oberste Priorität sein, als erster „eine Zahl auf den Tisch zu legen“. Mittlerweile gibt es mehr als 25 wissenschaftliche Studien, die beweisen, dass dies zu einem höheren Endpreis führt.

Ankereffekte beeinlussen auch in Alltagssituationen

Ob beim Immobilien- oder Autoverkauf, in Gehaltsverhandlungen oder selbst beim Kauf von antikem Mobiliar, ein ehrgeiziger hoher (kein übertriebener) Erstvorschlag führte stets zu einem höheren Endresultat.

Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem eBook: „Ankereffekte – 7 Tricks, wie Sie alle Arten von Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen“. Mehr Infos zu Ankereffekten und wie Sie damit alle Arten von Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen können, finden Sie hier!

Mehr dazu, wie Christoph Kolumbus König Johann II. von seinem Vorhaben überzeugte und zahlreiche weitere mächtige Verhandlungswerkzeuge, die Sie jederzeit in nahezu allen Alltagssituationen einsetzen können, finden Sie im kompakten 42-seitigen „Ankereffekte“-eBook.

Titelbild: Fizkes // shutterstock.com

 

 


 

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