Wie der Halo-Effekt Immobilienmaklern von Nutzen sein kann

Wie Immobilienmakler den Halo-Effekt nutzen können

„Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!“, heißt es im Volksmund. Dass es sich bei dieser Redewendung nicht bloß um einen „alten Schinken“ handelt, sondern tatsächlich etwas dran ist, beweist die Forschung.

Vor fast 100 Jahren entdeckte Edward Lee Thorndike diesen Effekt: Thorndike untersuchte während des ersten Weltkrieges, wie Vorgesetzte ihre Untergebenen beurteilen. Dabei sollten Offiziere ihre Soldaten nach den Kriterien Intelligenz, Kondition, Führungsqualitäten und Charakter beurteilen.1

Im Ergebnis der Studie stellte sich heraus, dass Soldaten mit einem hübschen Gesicht und guter Körperhaltung durchweg besser beurteilt wurden. Die Offiziere trauten diesen wesentlich mehr zu.

Oberflächlichkeit sorgt für Halo-Effekt


Auch heute noch ist jener Halo-Effekt allgegenwärtig: Vielleicht haben Sie sich auch schon einmal dabei erwischt, dass Sie beispielsweise vor Personen mit einem attraktiven Äußerem oder eloquenten Kleidungsstil unbewusst mehr Respekt hatten als vor Menschen, die keinen Wert auf ihr Erscheinungsbild legen.

Mit anderen Worten: Wir lassen uns von einem Aspekt einer Person blenden und schließen daraus auf das Gesamtbild. Und da viele Menschen unter einer selektiven Wahrnehmung „leiden“, sind nur wenige bereit ihre einmal gefasste Meinung hinsichtlich einer Person zu überdenken.2

Auch in Schulen wurde der Halo-Effekt nachgewiesen


Mittlerweile gibt es auch mehrere Studien, die den Halo-Effekt in der Schule nachweisen. Häufig kommt es vor, dass gut aussehende Schüler von Lehrern bessere Noten erhalten. Zur Entschuldigung der Lehrer sei gesagt, dass sie das nicht absichtlich machen! Das teuflische am Halo-Effekt, ist dass dieser sich unterbewusst abspielt.

Mir persönlich fällt da gerade ein gutes Beispiel ein, bei dem ich selbst Opfer des Halo-Effektes wurde: Als ich mich neulich mit einem Bekannten erstmal zu einem Tennis-Match verabredete, ließ ich mich von seinem Auftreten (mit professionellem Equipment, Warmmachen, etc.) dermaßen beeindrucken, dass ich ihn besser einschätzte als er eigentlich war. Noch ehe mir diese Verzerrung auffiel, hatte ich bereits den ersten Satz verloren…

Wie der Halo-Effekt im Vertrieb nutzbar ist


Die Werbung hat den Halo-Effekt ebenfalls erkannt und macht ihn sich zu Nutze: Entweder in Form von hochklassigem Verpackungsdesigns, futuristischen Verkaufsvideos oder einfach nur dadurch, dass Prominente Personen ein Produkt bewerben. Gerade in der Immobilienbranche hat sich mit dem „Homestaging“ ein Geschäftszweig entwickelt, der auf den Halo-Effekt baut.

Für Vertriebler bietet der Halo-Effekt vielfältige Chancen: Ein professionelles äußeres Erscheinungsbild in Form von einem entsprechenden Business-Look sind dabei Ihr Türöffner für einen guten ersten Eindruck. Um sich diesen guten Eindruck kaputt zu machen, müssten Sie schon viel Nonsense reden..!

Stellt sich nur noch die (überflüssige) Frage, welchen ersten Eindruck, Sie vermitteln wollen?! Den eines Profis, bei dem der Kunde das sichere Gefühl hat, dass seine Immobilie in guten Händen ist oder den eines „Komm ich heute nicht, komme ich morgen..“.

Einzelnachweise:

1. ohne Autor, Wikipedia.de: Halo-Effekt; https://de.wikipedia.org/wiki/Halo-Effekt

2. Dobelli, Rolf: Die Kunst des klugen Handelns – 52 Irrtümer, die Sie besser anderen überlassen; Deutscher Taschenbuchverlag, München 2014

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